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Vender um imóvel, principalmente se for o seu lar, não é uma decisão fácil. Deve ser bem pensada e analisada. Não é algo que acontece do dia para a noite, nem tão freqüentemente na sua vida. Leva, acima de tudo, muita paciência e dedicação por parte de seus proprietários. Não basta somente colocar a casa no mercado e aguardar por um comprador. Para que você se organize, entenda esse processo e tenha uma experiência tranqüila na venda se seu imóvel, relacionamos a seguir as principais etapas de uma venda e algumas dicas que poderão fazer toda a diferença:
1-TOME A DECISÃO
Ao se tomar a decisão de se vender um imóvel, deve-se fazer as seguintes perguntas:
1-Por quê estou querendo vender este imóvel?
2-Para quê estou querendo vender este imóvel?
3-Como quero vender este imóvel?
4-Em quanto tempo pretendo vender?
5-Por qual valor pretendo vender?
6-O que vou fazer quando vender?
Muitas das respostas não vêm imediatamente e, como a própria vida, mudam com o tempo. O fundamental é saber qual é a sua necessidade e agir de acordo com ela com responsabilidade.
As pessoas vendem imóveis por diversas razões: alguns mudam-se por motivos de trabalho, para ficar mais próximos de parentes, para dar mais conforto à família, por que a família cresceu (ou diminuiu), por razões financeiras, entre outras.
A sua necessidade, o estado do seu imóvel e o mercado são os fatores que irão determinar o valor de venda e o ritmo do trabalho.
2- ANALISE O MERCADO:
Ao decidir vender seu imóvel é muito importante ter um ESTUDO DE VIABILIDADE COMERCIAL, através do qual se poderá comparar o seu imóvel a outros imóveis concorrentes e ter um valor real do que se investiu. Um bom corretor poderá fazê-lo, sem cobrar nada por isso. Use o estudo e as ferramentas disponíveis para os compradores (sites das imobiliárias, anúncios em jornais e revistas especializados e placas de rua) para ter o seu próprio parâmetro. Tenha uma conversa franca com um corretor da sua confiança. Ele será capaz de lhe orientar sobre o melhor momento para se tomar a decisão de vender e as condições do mercado. Veja mais sobre ESTUDO DE VIABILIDADE COMERCIAL.
3- ESCOLHA UMA IMOBILIÁRIA:
Uma imobiliária é, essencialmente, uma prestadora de serviços. Como quem contrata um médico, uma dentista ou um advogado, você contrata os serviços de uma imobiliária, com a diferença de que esses profissionais estarão entrando na intimidade do seu lar. É necessário ter confiança na empresa contratada, acima de tudo. Uma imobiliária responsável:
. Atende tanto clientes proprietários quanto clientes compradores com a mesma dedicação;
. Dispõe de corretores bem informados que conhecem intimamente a região, com registro no CRECI e que conhecem o mercado imobiliário, profissionais que a empresa deverá apresentar ao proprietário. São pessoas que estarão entrando no seu imóvel com freqüência;
. Estes profissionais deverão conhecer bem o produto antes de mostrar. Ou seja, a sua casa;
. Apresenta, sem custo algum, o Estudo de viabilidade Comercial quando solicitado e coloca o proprietário a par do mercado de sua região;
. Conversa sobre a sua comissão clara e abertamente antes de vender o imóvel (de preferência na hora do cadastro do imóvel);
. Promove o imóvel mantendo um site atualizado e com boa visitação (com links em sites de busca e de interesse da comunidade), faz anúncios em revistas especializadas e mantém uma listagem de clientes para os quais apresenta, periodicamente, os imóveis.
. Disponibiliza dados comparativos sobre o mercado de sua região.
. Mantém contato direto com o proprietário (pelo menos a cada 60 dias) e lança mão de informações concretas sobre as visitas realizadas;
. Respeita os limites temporais e financeiros de seus clientes proprietários;
. Agenda visitas com antecedência;
. Faz pré-seleção dos imóveis com os clientes compradores a fim de direcionar melhor os clientes e evitar visitas de "turistas" ao seu imóvel;
. Mantém um cadastro de visitas realizadas ao seu imóvel com data e opinião dos clientes;
. Acompanha todo o processo de venda desde o cadastramento correto do imóvel, passando pela assinatura do contrato até o fechamento final;
. Está sempre com as portas abertas para receber críticas e sugestões;
4- VAI VENDER? PREPARE O SEU IMÓVEL!
Dedicamos uma seção especial do nosso site exclusivamente para lhe auxiliar na preparação do seu imóvel para a venda. Veja na seção ESTÁ PRONTO PARA VENDER?
5- RECEBA BEM OS CLIENTES E CORRETORES:
Receber bem os corretores e clientes é um ponto importantíssimo. Isso não significa estar de plantão todos os dias e perder todos os seus finais de semana com as intermináveis visitas. Mas é bom ter sempre alguém à disposição para abrir a porta. Normalmente os clientes preferem visitar os imóveis nos finais de semana (é quando normalmente têm mais tempo). E é justamente nos finais de semana que queremos estar em casa descansando. Vender um imóvel significa, muitas vezes, abrir mão momentaneamente de um pouco de sua privacidade. Esteja preparado para isso.
6- DEIXE O CORRETOR MOSTRAR A CASA:
Muitas vezes a nossa ansiedade poderá atrapalhar e muitos proprietários querem mostrar o imóvel aos clientes. O nosso conselho nesse momento é que deixe o corretor fazer o seu trabalho. Um bom corretor já terá visitado o seu imóvel antes de mostrar e saberá orientar o cliente, mostrando os seus pontos positivos. Na ânsia de vender, muitos proprietários tomam o lugar do corretor e podem, sem perceber, constranger o cliente. O melhor a se fazer, caso esteja em casa na hora das visitas, é deixar o corretor e os clientes à vontade.
7- UMA VISITA NÃO SIGNIFICA UMA VENDA!
Já se sabe que um cliente que está procurando um imóvel está buscando, além de um novo lar, um investimento. Por isso, e pela crescente oferta de imóveis no mercado, normalmente os clientes visitam muitos imóveis. O seu poderá ser somente mais um deles. Por isso não crie expectativas a cada visita. Procure controlar a ansiedade e manter a calma. Acostume-se a ter visitas freqüentes. Assim, quando menos esperar, terá uma proposta em mãos. Trabalhe com corretores de sua confiança, com os quais tenha um bom diálogo e que sejam responsáveis, dando feedback periodicamente.
8- UMA PROPOSTA!
Muito bem, você já se decidiu em vender seu imóvel, escolheu uma imobiliária na qual confia, recebeu os corretores, definiu o preço de mercado, preparou sua casa e manteve as portas abertas para os clientes. Ufa! Eis que chega uma proposta. Siga as nossas sugestões para analisar uma proposta:
. Todas as propostas deverão vir por escrito, datadas, assinadas pelo cliente, com seus dados pessoais e os dados corretos do seu imóvel. Propostas faladas são muito frágeis;
. Devem estar claros os termos da compra, bem como os prazos de pagamento, e os recursos utilizados no pagamento;
. Permutas devem estar dentro do preço de mercado. Antes de aceitar uma proposta com permuta, certifique-se de que foi feita a avaliação do imóvel em pelo menos 3 imobiliárias da região;
. A comissão da imobiliária já deverá ter sido discutida anteriormente e deverá constar da proposta;
. Observe prazos, cauções, taxas de juros e parcelamentos com cautela;
. Ouça a opinião de um corretor de confiança - ele está intimamente ligado ao mercado e poderá lhe orientar sobre a dificuldade / facilidade de se vender seu imóvel;
. Não analise a proposta baseando-se no quanto você precisa para fazer determinada coisa (por exemplo, comprar um apartamento, mudar de cidade, comprar mais um carro, etc... Analise pensando no seu real valor de mercado;
. Caso a proposta não lhe agrade em primeira mão, você poderá fazer uma Contra Proposta. Peça ao corretor que lhe oriente;
. Caso queira um tempo para analisar e pensar, você poderá pedir ao cliente, por escrito. Peça orientação ao corretor;
O importante é colocar-se no lugar do comprador, ter flexibilidade para negociar e serenidade para tratar com todos. Uma proposta muitas vezes pega todos de surpresa, e o importante nessa hora é manter o nível de ansiedade baixo e ter tranqüilidade.
9- FECHOU!!!
Com a venda fechada (a proposta e a contra proposta assinadas), o próximo passo é a elaboração do contrato e providenciar toda a documentação necessária. Você pode optar por ter um advogado que cuide disso ou deixar que a imobiliária lhe oriente. Em qualquer um dos casos é importante sentir segurança e tranqüilidade - a certeza de estar tudo bem. Você terá que se preparar para:
. Análise e assinatura do Contrato de Compra e Venda;
. Providenciar toda a documentação (veja mais na seção DOCUMENTOS NECESSÁRIOS);
. Procurar um outro imóvel para morar (caso ainda não tenha decidido);
. Mudar-se;
O tempo entre todos esses passos varia conforme a negociação, mas é bom já estar preparado. |
